Se c’è una cosa che odio davvero tanto, è vedere imprenditori molto bravi che però non riescono a vendere a prezzi più alti della concorrenza.
Di solito sono persone molto scrupolose e attente al cliente: persone a capo di aziende o attività disposte anche a rimetterci dei soldi, pur di mantenere la parola data al cliente.
Ora, spero per te che tu non sia tra questi. E non di certo perché devi “prendere in giro” i tuoi clienti, ma perché questa eccessiva “bontà” spesso comporta una riduzione dei tuoi guadagni.
Ma perché accade questo?
Per una ragione molto semplice.
Spesso, nella zona in cui operano questi imprenditori con le proprie attività, c’è tanta concorrenza.
E cosa succede quando la concorrenza è numerosa e agguerrita? Che il lavoro si disperde.
Quindi la domanda che devi porti e a cui devi dare risposta è questa: “perché un potenziale cliente dovrebbe preferire te a un tuo concorrente?”.
Se riesci a rispondere in modo chiaro a questa domanda e sei in grado dì far arrivare questo messaggio ai tuoi potenziali clienti, riuscirai a vendere a prezzi più alti della concorrenza.
Perché oggi vince chi viene percepito come il migliore di zona dai suoi clienti.
Vince, cioè, chi dimostra di avere una maggiore autorevolezza.
Sapere come diventare autorevoli nel tuo settore di competenza rappresenta infatti il primo passo per migliorare i profitti della tua impresa, trasformandoti in un vero e proprio punto di riferimento per i tuoi clienti.
Non si tratta di una missione impossibile e, se avrai la pazienza di leggere questo articolo fino alla fine, ti svelerò cosa devi fare per diventare autorevole nel tuo settore.
Diventare autorevoli per vendere a prezzi più alti della concorrenza
L’espressione “autorevolezza” viene usata per indicare tutte quelle persone che possiedono autorità, una parola che, basandosi sulla definizione data dal dizionario, si riferisce a un “potere determinante che la volontà di una persona esercita sulla volontà o sullo spirito di altre persone”.
In parole povere, possedere autorevolezza significa essere in grado di influenzare e guidare le decisioni altrui.
Non attraverso l’uso della forza o della costrizione, ma trasmettendo l’idea di essere competenti nel proprio settore, al punto da poter essere legittimamente considerati un’autorità.
E, in quanto tali, siamo capaci di vendere a prezzi più alti della concorrenza.
Questo discorso vale per qualsiasi campo, e il segreto per renderlo concreto consiste nel sapere quali sono gli step da seguire per trasmettere un’impressione di autorevolezza ed essere quindi considerati un punto di riferimento nel proprio territorio.
Cosa significa essere autorevoli nel proprio settore
Diventare autorevoli nel proprio settore, qualsiasi esso sia, significa raggiungere principalmente due obiettivi fondamentali:
- Essere percepiti come i maggiori esperti del campo, quindi come un’autorità;
- Assumere una posizione di riferimento nel proprio territorio per il proprio lavoro.
Il primo obiettivo è molto importante, perché se sei un’autorità hai il potere d’influenzare le scelte degli altri.
Prova a pensare, tanto per fare un esempio concreto, alle infinite discussioni che si sono create intorno all’introduzione del Green Pass.
Molti esperti del mondo scientifico e politico hanno espresso la propria opinione in merito, schierandosi chi a favore e chi contro il famoso certificato verde.
Tutte queste persone rappresentavano delle autorità e, in quanto tali, hanno attirato ciascuna il proprio seguito di persone, ciascuna delle quali ha scelto di seguire le idee dell’eserto che considerava come la maggiore autorità.
Per diventare autorevoli nel proprio settore lavorativo in maniera efficace, tuttavia, non è sufficiente esserlo in generale.
Occorre assumere una vera e propria posizione di riferimento all’interno del territorio.
L’obiettivo che devi perseguire, infatti, consiste nel fare in modo che i clienti della tua zona ti percepiscano come un’autorità del settore, che riesce a vendere a prezzi più alti della concorrenza.
Devi ragionare come come se fossi un medico.
Se ci pensi, infatti, nel momento in cui ti rivolgi al dottore per curarti e lui ti prescrive un farmaco, non ti passa nemmeno per la testa l’idea di chiedere un altro parere medico, magari nella speranza che questo secondo dottore ti prescriva un farmaco più economico.
Se non lo fai, è perché:
- consideri il tuo medico un’autorità
- sai che il tuo medico possiede competenze che tu non hai
- ti fidi di lui o di lei e, di conseguenza, non metti in dubbio ciò che dice, limitandoti a fare quello che ti ha consigliato senza battere ciglio.
Ecco. Questo è ciò che dovresti diventare anche tu nel tuo settore: i tuoi clienti devono considerarti alla stregua di un medico e comportarsi di conseguenza.
E se pensi che conseguire un simile traguardo sia impossibile, ti dimostrerò che non è così.
Il segreto è infatti molto più semplice di quello che pensi e consiste nell’imparare l’arte di comunicare efficacemente!
Come diventare autorevoli nel proprio settore: i materiali cartacei
Quella che sto per rivelarti è una verità alla quale probabilmente non avevi mai pensato e che ti sorprenderà non poco.
L’autorevolezza non ha nulla a che vedere con quello che sai, bensì è tutta una questione di quello che riesci a trasmettere e, di conseguenza, di come vieni percepito dalle persone.
E per essere percepito come autorevole hai un’unica arma a tua disposizione: creare e diffondere contenuti, ancora meglio se materiali cartacei.
Non verrai mai percepito un’autorità della tua zona se non comunichi nulla.
E la maniera migliore di comunicare quello che hai da dire consiste nel creare i tuoi materiali cartacei, possibilmente mettendoci la faccia.
Quest’ultimo punto è molto importante, in quanto le persone tendono a ricordarsi di più la faccia di chi dice le cose, piuttosto che le cose stesse.
Questo è il motivo che spinge le aziende a usare i testimonial per pubblicizzare i loro prodotti, testimonial che vengono unanimemente considerati un’autorità nel loro settore.
Se, per esempio, possiedi un’azienda che produce bibite energetiche, qual è il modo migliore di sponsorizzarle e far capire alle persone che le tue bevande sono le migliori in assoluto?
È, ovviamente, ingaggiare un noto sportivo come testimonial, che faccia sapere al mondo che lui per primo beve le tue bibite prima di ogni gara, in quanto lo aiutano a trovare l’energia per vincere.
Analogamente, nel momento in cui vieni percepito come un’autorità del tuo settore, potrai essere “testimonial di te stesso” e convincere i tuoi clienti che ciò che offri tu rappresenta il “meglio”, senza se e senza ma.
Tutto questo lo puoi fare creando i contenuti giusti, con materiali di marketing in grado di vendere al posto tuo e di trasformare la vendita da uno a uno a uno a tanti.
Un caso reale: la mia storia personale
Lascia che ti porti come esempio la mia storia personale.
Quando ho creato il mio primo blog, quello di posaqualificata.it, correva l’anno 2012.
Era un periodo in cui tutto era più facile, in quanto i blog aziendali ancora non esistevano in Italia, tanto che per realizzare il mio mi sono dovuto ispirare ai blog americani. La concorrenza era quindi del tutto assente e il mercato della casa online nemmeno esisteva.
Oggi sappiamo che la situazione è drasticamente cambiata.
Tutti i tuoi concorrenti possiedono un blog aziendale e postano i contenuti anche su Facebook.
Creare contenuti è dunque diventato molto più difficile perché, oltre a essere efficaci, devono anche riuscire a emergere su quelli della concorrenza.
Un sito web, per essere notato e premiato da Google, non può essere un sito “vetrina” ma, al contrario, dev’essere sempre attivo e ricco di contenuti.
I motori di ricerca non premiano la staticità, al contrario la penalizzano.
Ma se ti dicessi che esiste una maniera efficace di comunicare che i tuoi concorrenti non hanno ancora scoperto?
Ecco come vendere a prezzi più alti della concorrenza, anche oggi
Contrariamente a quanto si pensi, il mondo del cartaceo non è affatto morto e, in molti casi, creare contenuti di questo tipo funziona molto di più che farli online.
Realizzare i tuoi materiali cartacei che spiegano e illustrano i servizi della tua azienda ti permette infatti di:
- Descrivere il tuo modo di lavorare;
- Illustrare ai clienti i vantaggi di cui godranno scegliendo te;
- Mostrare i lavori che hai già realizzato;
- Fornire una serie di utili consigli su quello che devono fare dopo che avrai terminato di lavorare per loro.
I materiali cartacei, come ad esempio la guida, sono inoltre uno strumento in grado di raggiungere tutti i target, a maggior ragione se il tuo comprende anche persone in età avanzata, che assai difficilmente andranno a leggersi i post su Facebook.
Scegliere di scrivere una guida al posto dei contenuti online, o sfruttare contemporaneamente entrambi gli strumenti, rappresenta dunque un passaggio strategico per diventare autorevole nella tua zona.
Perché l’autorevolezza è tutta una questione di come vieni percepito. E la percezione delle persone si crea anche con il passaparola.
Consegnare una bella guida illustrata nelle mani di un cliente significa che lui la sfoglierà una volta tornato a casa, magari insieme alla sua famiglia.
E qualcuno dei suoi parenti parlerà ad altri di quanto gli sia piaciuta questa guida, facendo il tuo nome e quello della tua azienda, magari sottolineando anche il fatto che non sono molte le persone che offrono questo servizio.
Come vedi, pertanto, l’autorevolezza altro non è se non il frutto di ciò che comunichi e di come vieni percepito dalle persone.
O, come direbbe il noto mentalista tedesco Thorsten Havener: «La comunicazione non è quello che diciamo, bensì quello che arriva agli altri».
E, se farai arrivare un messaggio di autorevolezza, automaticamente sarai percepito come un’autorità.
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